Distributeur de PC industriels
Secteur : Industrie – Distribution de matériel informatique industriel
Durée : 12 mois
Périmètre : Trésorerie, recouvrement, organisation commerciale et comptable
Contexte
Une TPE industrielle en forte croissance voyait sa trésorerie se dégrader malgré l’augmentation du chiffre d’affaires.
Pour financer son cycle client, elle avait recours à un organisme d’affacturage. Mais le non-respect récurrent des délais de paiement par les clients alourdissait les frais de factoring jusqu’à éroder la marge opérationnelle.
Le diagnostic a révélé une désynchronisation entre les services : commerciaux, ADV, technique et comptabilité ne partageaient ni la même vision du processus client, ni la même compréhension des causes d’impayés.
Mission
- reprendre la gestion du poste clients,
- réduire les coûts d’affacturage,
- rétablir un flux de trésorerie autonome et prédictible,
- faire évoluer les pratiques internes autour d’une approche alignée : voir clair, agir juste, avancer vite.
Approche
SAPX Finance a choisi une approche d’immersion opérationnelle combinant rigueur financière et intelligence relationnelle.
- Analyse du cycle complet : de la commande au paiement.
- Refonte du processus de relance : intégration d’alertes préventives, contact téléphonique personnalisé, suivi écrit.
- Travail de fond sur les croyances internes : dans 95 % des cas, le non-paiement provenait d’un défaut de communication ou d’un processus interne, non d’une mauvaise foi client.
- Co-construction avec les équipes : implication directe des commerciaux, ADV, technique et livraison pour responsabiliser chaque maillon du flux de facturation.
Cette méthode a transformé une fonction de relance subie en démarche proactive de pilotage du cash.
Outils et leviers
- Diagnostic transversal sur le flux “commande → livraison → facturation → encaissement”
- Relance anticipée multicanale (téléphone, e-mail, courrier)
- Tableaux de bord de suivi des retards et des causes d’incidents
- Sessions collectives de débriefing pour ancrer les apprentissages
Résultats
- Délai moyen de règlement : réduit de 180 jours à 45 jours
- Frais d’affacturage : divisés par 5
- Suppression du recours à BNP Factor : retours aux paiements clients directs
- Trésorerie restaurée et excédentaire, placée en comptes à terme
- Culture financière renforcée : chaque service comprend désormais son rôle dans la performance de l’entreprise
Impact
Cette intervention a permis à la direction de reprendre la maîtrise du cash tout en recréant un alignement fonctionnel entre les équipes.
La performance n’a pas reposé sur un outil supplémentaire, mais sur la clarté des flux, la responsabilisation et la coopération inter-services.
Clé d’enseignement
La trésorerie est un indicateur de cohérence interne.
SAPX Finance révèle les frictions invisibles, aligne les acteurs et transforme les flux financiers en leviers durables de performance.
INSIGHT COURT
Dirigeants & DAF
La trésorerie révèle la maturité d’une organisation.
Une entreprise industrielle en croissance perdait chaque mois de la marge à cause de frais d’affacturage croissants. Derrière le symptôme financier, SAPX Finance a identifié un désalignement des flux internes : commandes, facturation, relance.
En réalignant les acteurs autour d’une logique de pilotage du cash, les délais de paiement ont été divisés par quatre et le recours à l’affacturage supprimé.
Résultat
Une trésorerie restaurée, une autonomie retrouvée, une direction à nouveau en position de maîtrise.
